2015年國內房產中介行業現狀及轉型分析：面臨生死蛻變

　　隨著樓市的興起和交易的規範化，房產中介在市場經濟中的需求也不斷增長。從2015年房產中介行業現狀分析了解到，房產中介行業已經進入了「戰國時代」，幾乎每家中介都在不斷擴張門店擴張業務人員希望爭奪這個市場規模。

　　儘管大量房產中介寄望於「網際網路+」而脫胎換骨，但在宏觀經濟不振，房企整體業績下滑的背景下，房產中介的日子也是越來越難過。不論是中小型房產中介，而是諸如搜房網這樣的上市公司，都面臨著生死蛻變的大考。

　　危如累卵，是前不久《證券日報》記者走訪多地房產業內人士時，他們對新房代理行業現狀的共同描述。更多最新房地產行業分析信息請查閱中國報告大廳發布的《2015-2020中國房地產行業市場調查報告》。

　　據相關數據，2015年前三季度房企的淨利潤率歷史上首次跌破10%，三季度A股上市房企的平均淨利潤率只有8%左右，房地產行業已經進入中低利潤行業範疇。

　　「房企告別高利潤，開始進入低利潤時代。」分析師認為，房地產企業的盈利能力大幅下降，2014年房企的平均淨利潤率為10%，2013年淨利潤則為11.97%。

　　而房地產行業利潤降低，首先影響到的便是傳統的新房代理行業。雪上加霜的是，「網際網路+」風潮的衝擊，房產電商、新型交易模式層出不窮。前有堵截，後有追兵，傳統房產代理商們焦頭爛額，其中中小型房地產代理商的境遇尤為艱難。

　　佣金率大幅縮水

　　首當其衝的，就是新房代理佣金率的大幅下降。

　　從2013年開始，新房銷售代理商的生存空間便不斷縮小，最直接的體現就是佣金點數不斷下降。2012年之前，銷售代理佣金普遍在1.5%-3%之間，之後一路下降到1%左右，最低的甚至低到了0.3%。

　　「代理商入市門檻一再升高，靠PPT拿盤越來越難。」天津六度總經理郭君認為，這個門檻的提高，首先基於開發商對代理商提出更多的目標綁定。以前代理商拿出幾百萬元保證金就可以拿下項目，現在則需要成為「外部營銷合夥」投入至少1000萬元保證金才能拿到。

　　南寧居樂惠網絡科技有限公司總經理陳柯同樣表示，新房代理商佣金率從此前的1.5%一直降到了0.8%左右。以一個20萬平方米—30萬平方米銷售體量的樓盤為例，完成銷售的周期也從此前的2年左右延長至現在的4年，導致代理商的營銷成本大幅上升，而相應的銷售佣金則縮水了將近一半。

　　此消彼漲之下，新房代理商的日子著實艱難。而讓他們更頭疼的則是愈發激烈的競爭。

　　「隨著越來越多的地產營銷團隊加入，當前房地產代理市場也已經形成一種惡性競爭。」廣州經略總經理關卓鵬認為，「大家有時候為了爭奪一個項目會競爭價格，你降一點，我降一點，就把這個行情做低了」。

　　而且對於一部分開發商來說，他們擁有極為豐富的線下資源和第三方客戶資源，對代理商的需求主要在於策劃及銷售服務方面，他們可以通過較好的薪酬，實現營銷人才向開發商流動，這使得中小型代理商雪上加霜。

　　「網際網路+」時代的顛覆

　　除了佣金率下跌、營銷成本增加、人員流失、入市門檻過高之外，當前業內普遍認為，中小型代理商更大的危機來自於移動網際網路的衝擊。

　　搜房網、安居客等傳統的房產資訊商，紛紛依託電商平台打「全民營銷」戰、「房產電商」戰、「眾籌」戰等等，使代理商利益一再縮水。

　　前不久，傳統地產中介鏈家「零佣金」的戰略，讓不少新房代理業內人士如坐針氈。

　　2015年8月份，繼鏈家布局丁丁租房App等移動端產品後，又舉行新房上線戰略發布會，正式以O2O方式進軍新房市場，並拿出「0費率」搶占新房代理市場，提出「萬億元O2O平台」的圖景：到2017年，在鏈家交易平台上的房屋交易額要達到1萬億元，鏈家旗下擁有10萬經紀人。

　　雖然鏈家「零費率」進軍新房市場的碾壓模式能否具有持續性，也在遭受業內人士的質疑，但這種免費的模式無疑是會受到房地產開發商們的大力歡迎。

　　網際網路思維已經革了很多傳統行業的命，誰知道這一次，鏈家的「零費率」不會革了新房代理商行業的命呢？

　　轉型求生

　　實際上，對於中小型房產代理商來說，要想生存，轉型是毋容置疑的。

　　而在目前「網際網路+」的風潮下，越來越多的中小房產代理商選擇通過網際網路平台實現「彎道超車」。

　　為此，不斷有中小型代理商為此投入大量精力開發App系統，但由於在網際網路領域運用和研發上缺少經驗，且投入巨大，亦不能實實在在的解決自身的運營困境，折戟沉沙者甚多。

　　轉型是牽一髮而動全身的事情，往哪裡轉？怎麼轉？「網際網路+」也不是簡單說說就可以玩轉的。

　　從對房產代理商的調查可以看出，主流的轉型共識有2個方面：首先是要借網際網路的東風，獲取更多的信息，進行高效管理及更精準的數據分析。廣州經略總經理關卓鵬認為，「網際網路+房地產」形態下，客戶、媒體的多元化，對接客戶的通路要重新分析，不但捕捉客戶難度加大，還帶來了營銷成本的增加以及營銷方式的變革。

　　基於同樣認知，南寧居樂惠總經理陳柯帶領公司加入房產交易平台「吉屋」。吉屋技術團隊為其節省了移動網際網路產品的研發精力與成本。同時，通過吉屋平台可以第一時間獲取各個城市的轉型經驗，並進行溝通和了解，繞過傳統代理公司走過的一些彎路，在管理方面，實現中小型代理商的「網際網路+」轉型。

　　此外，還要增強代理商自身對市場的適應性，更準確把握市場、客戶、開發商的脈搏。

　　關卓鵬認為，中小代理商要在短兵相接的房產代理市場突圍，首先要提高自身對市場的適應性。同時，建立行之有效的拓客團隊，善於利用移動網際網路工具，轉「坐銷」為「尋銷」。

　　那麼如何通過「工具」改變公司乃至整個市場？關卓鵬認為，比如吉屋這樣的天貓模式的房產交易開放平台，擁有比較系統化的移動營銷工具，可以很好地將開發商、客戶緊密地與代理商聯繫起來，將傳統的代理公司等待著客戶上門，通過營銷、推廣，或活動，等待著客戶上門的「坐銷」模式，轉向主動出去找客戶，依託移動網際網路的主動出擊的「尋銷」模式，藉此給予開發商一定的支撐。

　　曾是代理商的天津六度總經理郭君，因此轉型成為一名地產渠道商，主動出擊，通過組建精良的拓客團隊，達到一個網際網路思維下渠道激活的高效率營銷。郭君所帶領的渠道公司，不僅節省了內場的前期投資，降低了50%的成本，還通過客戶資源截留、精準搶占客戶、梳理挖掘客戶資源等方式，為合作的樓盤帶來了33%的銷售增量。

　　先行者已然沖在探路的途中，而更多的房產代理商還在掙扎、摸索。

　　網際網路時代的房地產市場，需要的是真正有實力的人加入，這已不是考驗資金能力的時代，更多的是考驗誰能擁有更高的技能，有更行之有效的方法，那麼誰就能在激烈競爭中爆發。