刀具的出口市場發展趨勢解析

    前段時間，有人問我對中國刀具出口有何評論，我一時語塞。說實在，我對中國刀具的出口了解不多。例如前兩年，曾經看到有位業內人事纂寫的關於中國工具工業的統計數據，根據她所掌握的數據，似乎中國的工具出口都是高速鋼麻花鑽，其餘的在總量上幾乎可以忽略不計。

    現在我們必須再做一次轉變，從單一的成套家用麻花鑽出口，轉變為按細分市場的多品種的工業品刀具的出口。只有這樣，我們的出口之路才不會越走越窄，才不會千軍萬馬爭過高速鋼成套家用麻花鑽這座獨木橋。

    我並不清楚這些統計數據是否準確，但就大致來說，中國金屬切削刀具出口麻花鑽一枝獨大，卻是幾乎可以確定的。

    我想起前兩年在切削技術論壇上，有位業內也算資深的朋友，曾經發帖感慨，說國外一些刀具採購者來到中國採購，不要好的，只要便宜的。她實在想不明白。憑他曾經在外企服務多年的經驗和體會，老外們在總體上絕不是只要底價不要好貨的主。既然如此，為什麼他遇到的那些老外卻在某種程度上，像我們國內的某些只知道砍價而不管質量的人呢？

    其實，老外當然不會是只要低價不求好貨的主。只是由於我們的工具工業，長年以來幾乎只出售那些質量不怎麼高、價格越來越低的成套家用麻花鑽到像美國這樣的國家。以至於有些美國人根本不了解中國的刀具是怎樣的水平，以為我們只能生產那些套裝麻花鑽。如果我們要將其它的刀具產品出售過去，那些美國的中間商們一是對中國的其它刀具並不了解也不會信任，二是他們的客戶群可能也主要是超市之類的非工業品客戶，他們就不可能或者至少說很難去推銷我們的其它刀具產品。

    美國、歐洲、日本是否己經不使用高速鋼產品了呢？答案是否定的。我記得看過前兩年舉行的第四屆世界刀具大會的資料，就美國和日本而言，工業界的高速鋼刀具消費量大約在30%左右，德國則稍高一些。德國的鑽孔刀具，高速鋼和硬質合金大致平分秋色，銑刀兩者大致三七開而硬質合金占優，鉸刀等則介於兩者之間。這中間可以看出，我們總體上稍許擅長一些的高速鋼刀具目前還是有生存空間的。

    但是，我們千篇一律的用普通高速鋼製造標準麻花鑽卻可能是所謂吃力不討好。根據細分用戶的需要開發特定的產品，是使客戶感覺我們的產品能符合他的需求，進而願意掏錢購買的一個重要方面。應該說，在高速鋼麻花鑽的產品開發方面，德國鈷領公司可能應該是我們的一個榜樣。1997年我離開我國高速鋼麻花鑽的領先企業上海工具廠到了德國公司瓦爾特，當時瓦爾特與鈷領有很多合作――幾乎所有需要配高速鋼鑽頭的場合都會首選鈷領產品，我拿到鈷領的樣本非常驚訝。在我看來，一個原本簡單到幾乎無法再簡單的高速鋼麻花鑽，在鈷領公司那裡有個數不清的變化。我在上海工具廠的時候也為客戶設計過所謂非標麻花鑽，但那只是直徑和長度的改變，而在鈷領公司的樣本上，從幾何槽形、頂角、橫刃，到材料、塗層、內冷卻孔，各種變化加上其排列組合，真可以說是目不暇接。好在他們的資料還有好多技術指南，我們選對一種鑽頭並不是十分費勁。

    我們要想擴大我們的出口之路，改變我們的出口結構，使我們有更多的產品出口國外，而不要千軍萬馬積上高速鋼成套麻花鑽這一座獨木橋，積極主動地去了解國外客戶的需求是我們首先需要做的。