（一）、升級之一：品質升級

　　我國動物防疫體系薄弱，已成為制約我國養殖業發展的重要因素。我國是畜牧業大國，但不是強國，一個重要原因就是動物疫情頻繁發生，對畜牧業生產產生較大影響。而且近幾年疫情爆發周期越來越短，前幾年三年大規模爆發一次，如今幾乎每年一次。2010 年口蹄疫肆虐了一年，嚴重影響了養殖戶的補欄積極性，而2011 年、2012 年春天，消失了多年的流行性腹泄捲土重來，造成大量仔豬的死亡，再次給養殖戶帶來較大經濟損失。

　　2012 年我國生豬出欄量達到6.67 億頭，生豬存欄量為4.44 億頭。肉牛每年出欄數約5000萬頭，當前存欄量近1.38 億頭;羊每年出欄數超過2 億頭，2011 年年底存欄量近2.8 億隻;家禽類（雞、鴨等）出欄數超過100 億羽，此外還養殖了大量的蛋禽和超過1100 萬頭的奶牛，我國大量的畜禽存欄量、出欄量為動物疫苗市場奠定良好的基礎。

　　近年來，我國畜牧業養殖規模化提升加速，這導致了畜群密度加大，流動頻繁，為動物得傳染病、寄生蟲病、中毒病和營養代謝等疾病的流行創造了條件，造成動物發病率、死亡率的提高，生產性能下降。而獸藥在降低畜禽發病率與死亡率、提高飼料利用率、促生長和改善產品品質方面起到十分顯著的作用。從行業的關聯性來看，畜牧業的規模化發展將直接促進獸藥消費量。

　　據我們草根調研的大型生豬養殖企業疫苗費用占養殖成本在2.2%，如果是散養的話，疫苗的費用占整個養殖成本比例僅0.91%。隨著規模化養殖量的提高和增加，對疫苗的用量將大幅增加。

　　據我們草根調研家禽規模企業養殖情況來看，肉雞一般養殖45 天出欄，疫苗支出0.10 元/羽，主要是新城疫疫苗+禽流感疫苗，獸藥支出1 元/羽，動保費用共支出在1.1 元/羽;一般來說，雞肉成本構成大體如下：10%雞苗、65%飼料，5%疫苗藥品，飼養成本（人工水電等）10%。加工費用10%。

　　我國現行的疫苗銷售體系分為國家強制免疫計劃所需疫病疫苗和非國家強制免疫計劃用疫病疫苗。

　　國家強制免疫疫苗：農業部指定的生產企業只能將國家強制免疫用生物製品銷售給省級人民政府獸醫行政管理部門和符合條件的養殖場，不得向其他單位和個人銷售;非國家強制市場疫苗：獸用生物製品生產企業可以將本企業生產的非國家強制免疫用生物製品直接銷售給使用者，也可以委託經銷商銷售。

　　近年來，隨著中國養殖的規模化進程的加速，及各種重大疫情頻發的現實，養殖企業中疫病防疫風險逐漸成為主要風險之一，一旦發生疫情，規模化養殖場所承擔的損失很大：

　　1、需要集體撲殺的量大。

　　2、若發生疫情無法按時交貨，將產生賠付違約金等損失。

　　因此規模化養殖場需要優質、可靠的疫苗，而政府的招采疫苗質量一般，在抗原濃度、儲存等方面無法滿足規模化養殖場防疫需求，抗原含量下降，免疫效果打折或無效，疫苗質量難以保障，市場化疫苗滲透率將逐步提升。據獸藥產業發展報告統計：2011 年強制免疫疫苗銷售額占總銷售額的比重由2010 年的68.47%，降低到2011 年的67.04%，下降1.43 個百分點，因此直銷苗是藍海市場。

　　事實上，規模化養殖場醫療防疫費用近幾年持續增加。據統計，2006-2011 年，規模化養殖生豬每頭醫療防疫費用年複合增長率為11.0%大於散養生豬每頭醫療防疫費用的7.9%。

　　直銷苗價格提升將驅動行業規模擴張，以口蹄疫滅活苗為例，招采價格在0.8 元/頭份（2ml），而直銷苗價格在8-10 元/頭份，提升幅度達10 倍。

　　根據我們的市場調研，市場苗規模未來幾年仍將高速增長。如2013 年金宇集團市場苗收入將突破2.5 億元，柏林格豬圓環市場苗收入將突破2.5 億元，廣東永順的豬瘟市場苗收入將超過1 億，天康豬藍耳市場苗預計突破5000 萬元。

　　（二）、升級之二：工藝升級

　　品質提升倒逼企業提升工藝水平。動物疫苗效果與生產工藝水平有很大關係。病毒性疫苗能否達到預期效果，其中一個關鍵因素就是抗原含量問題，即病毒濃度。傳統轉瓶培養方式，對於一些細胞而言難以達到其技術生產要求，而懸浮培養技術切合了當前疫苗生產對病毒量的高要求，未來我國的疫苗技術將完全升級為懸浮培養技術。

　　根據農業部發布公告第1708 號（關於停止受理生產線項目獸藥GMP 驗收申請等）： 「自2012 年2 月1 日起，各省級獸醫行政管理部門停止受理新建獸用粉劑、散劑、預混劑生產線項目和轉瓶培養生產方式的獸用細胞苗生產線項目獸藥GMP 驗收申請。」未來我國的疫苗技術將完全升級為懸浮培養技術。

　　細胞懸浮培養技術是指細胞在生物反應器中自由懸浮於培養液內生長增殖的一種培養方法。根據細胞是否貼壁，又分為全懸浮細胞培養和貼壁細胞微載體培養。

　　與轉瓶培養技術相比， 該工藝具有操作簡單、產率高、容易放大等優點。具體體現在以下兩個方面。

　　第一，量的優勢。懸浮培養法一次生產的疫苗量要遠遠超過轉瓶培養法。轉瓶培養法培養的細胞只能粘附在幾十升的轉瓶瓶壁上生長;而懸浮培養法採用生物反應器培養細胞，其培養體積從幾百到幾千升，細胞懸浮在培養液中，能夠充分的利用大容量生物反應器，降低了生產成本。

　　第二，質的優勢。由於懸浮培養法工藝水平高，一次培養的病毒量大，批次間的差異也較小。據調查，懸浮培養法培養細胞不需要加入血清，培養液中的血清雜蛋白含量相對要低於轉瓶培養，因而一般可以省去血清蛋白和血清中雜質的純化;在抗原純化工藝相同的基礎上，懸浮培養法的抗原純度要高於轉瓶培養法。

　　（三）、升級之三：營銷升級：價格競爭向技術服務轉變

　　國外企業營銷以服務競爭為主。國外動保企業的典型營銷手段是結合使用銷售代表和獸醫業務專家，由前者向客戶介紹動物保健產品的性能，由後者向客戶提供關於本地、地區和全球動保動態的建議。由於國外動保企業往往扮演一體化動保方案提供商的角色，營銷多採用直銷方式，產品直接競爭少，因此動保企業與客戶的合作關係更為密切，客戶忠誠度高，企業競爭更多體現在服務層次而非產品層次。

　　國內企業以價格競爭為主。首先，我國獸藥產品同質化嚴重。獸藥企業通過GMP 認證後，雖然減少到近1500 家，但企業的設計產能都將超過原有產能，企業為了避免設備閒置而增加生產成本，儘量擴大產量，因此中低端獸藥產品供過於求的局面沒有消除。其次，國內經銷商模式依然占據較大份額。在經銷環節，產品脫離服務獨立競爭，差異化低，企業主要以降價方式攻占市場打壓競爭對手。第三，在招標競爭中招標方案以競價為主，使招標苗市場形成典型的價格競爭模式。

　　優秀企業由價格競爭向技術服務競爭轉變。獸藥行業逐步走向規範化，養殖戶對獸藥認識也日趨理性和科學，因而對售後服務提出了更高的要求。養殖戶要求廠家為自己提供創造價值的技術服務，即要求廠家為其提供先進的服務理念、嫻熟的服務技能、先進的服務手段和靈活的服務技巧。一些優秀的企業對消費者提供的服務不再局限於過去的售前產品推廣服務，而是努力開展售中產品促銷服務、售後答疑服務。隨著營銷渠道由經銷為主向直銷轉變，服務競爭將取代價格競爭成為主要的競爭方式。

　　服務營銷模式促使獸藥企業向一體化動保方案提供商轉型。服務營銷要求獸藥企業提供全方位的技術服務和個性化的解決方案，持續提升客戶價值。因此，獸藥企業必須完善產品線，建立專業的技術營銷隊伍，向一體化動保方案提供商轉型。