刀具的出口市场发展趋势解析

    前段时间，有人问我对中国刀具出口有何评论，我一时语塞。说实在，我对中国刀具的出口了解不多。例如前两年，曾经看到有位业内人事纂写的关于中国工具工业的统计数据，根据她所掌握的数据，似乎中国的工具出口都是高速钢麻花钻，其余的在总量上几乎可以忽略不计。

    现在我们必须再做一次转变，从单一的成套家用麻花钻出口，转变为按细分市场的多品种的工业品刀具的出口。只有这样，我们的出口之路才不会越走越窄，才不会千军万马争过高速钢成套家用麻花钻这座独木桥。

    我并不清楚这些统计数据是否准确，但就大致来说，中国金属切削刀具出口麻花钻一枝独大，却是几乎可以确定的。

    我想起前两年在切削技术论坛上，有位业内也算资深的朋友，曾经发帖感慨，说国外一些刀具采购者来到中国采购，不要好的，只要便宜的。她实在想不明白。凭他曾经在外企服务多年的经验和体会，老外们在总体上绝不是只要底价不要好货的主。既然如此，为什么他遇到的那些老外却在某种程度上，像我们国内的某些只知道砍价而不管质量的人呢？

    其实，老外当然不会是只要低价不求好货的主。只是由于我们的工具工业，长年以来几乎只出售那些质量不怎么高、价格越来越低的成套家用麻花钻到像美国这样的国家。以至于有些美国人根本不了解中国的刀具是怎样的水平，以为我们只能生产那些套装麻花钻。如果我们要将其它的刀具产品出售过去，那些美国的中间商们一是对中国的其它刀具并不了解也不会信任，二是他们的客户群可能也主要是超市之类的非工业品客户，他们就不可能或者至少说很难去推销我们的其它刀具产品。

    美国、欧洲、日本是否己经不使用高速钢产品了呢？答案是否定的。我记得看过前两年举行的第四届世界刀具大会的资料，就美国和日本而言，工业界的高速钢刀具消费量大约在30%左右，德国则稍高一些。德国的钻孔刀具，高速钢和硬质合金大致平分秋色，铣刀两者大致三七开而硬质合金占优，铰刀等则介于两者之间。这中间可以看出，我们总体上稍许擅长一些的高速钢刀具目前还是有生存空间的。

    但是，我们千篇一律的用普通高速钢制造标准麻花钻却可能是所谓吃力不讨好。根据细分用户的需要开发特定的产品，是使客户感觉我们的产品能符合他的需求，进而愿意掏钱购买的一个重要方面。应该说，在高速钢麻花钻的产品开发方面，德国钴领公司可能应该是我们的一个榜样。1997年我离开我国高速钢麻花钻的领先企业上海工具厂到了德国公司瓦尔特，当时瓦尔特与钴领有很多合作――几乎所有需要配高速钢钻头的场合都会首选钴领产品，我拿到钴领的样本非常惊讶。在我看来，一个原本简单到几乎无法再简单的高速钢麻花钻，在钴领公司那里有个数不清的变化。我在上海工具厂的时候也为客户设计过所谓非标麻花钻，但那只是直径和长度的改变，而在钴领公司的样本上，从几何槽形、顶角、横刃，到材料、涂层、内冷却孔，各种变化加上其排列组合，真可以说是目不暇接。好在他们的资料还有好多技术指南，我们选对一种钻头并不是十分费劲。

    我们要想扩大我们的出口之路，改变我们的出口结构，使我们有更多的产品出口国外，而不要千军万马积上高速钢成套麻花钻这一座独木桥，积极主动地去了解国外客户的需求是我们首先需要做的。