完善终端利益是维系烟草行业与零售终端的纽带

　　烟草属管状花目，茄科一年生或有限多年生草本植物，基部稍木质化。花序顶生，圆锥状，多花;蒴果卵状或矩圆状，长约等于宿存萼。夏秋季开花结果。主要分布于南美洲、中国。

　　据宇博智业市场研究中心了解，我国自1982年实行烟草专卖制度以来，烟草行业得到了长足发展，并发展成为国民经济中一个重要支柱产业。中国报告大厅、宇博智业市场研究员表示，近年来，我国宏观经济运行形势持续向好，居民收入水平稳步提高，整体消费平稳较快增长，为烟草行业的持续健康发展创造了良好的市场环境。

　　此外，行业关注市场、研究市场的意识进一步增强，把握市场、控制市场的能力进一步提升，也有效推动卷烟市场销售平稳向好运行。

　　中国报告大厅、宇博智业市场研究中心的2014-2020年中国烟草零售业市场供需与发展趋势预测报告显示烟草行业市场销售收入持续增加，由2005年的2858.19亿元增长至2010年的5197.93亿元，同比增长率保持在10%-20%之间，最高为17.61%，最低为10.92%，差幅较小，增长相对较为稳定。

　　零售终端作为卷烟营销网络不可分割的重要组成部分，是行业最宝贵的资源和最基本的依靠力量。如何增强网络“黏性”，真正与广大零售客户构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，记者认为，关键是要围绕提升终端赢利水平做文章。

　　要以有效组织适销对路货源为核心。在合法规范的前提下实现卷烟经营利润的最大化是零售终端的追求目标。为零售客户提供适销对路、供应稳定的卷烟货源，是提升客户满意度的重要内容和关键所在。要以市场需求为导向，按照“按订单组织货源、按需求衔接计划、按价格调整策略”的思路，提升需求预测水平，准确把握市场和客户需求;按照预测指导采购、采购保障供应的原则，加强工商协同，增强货源采购的针对性、及时性和有效性，确保货源适销对路，有效解决供大于求、供不应求、供非所求等问题。要建立完善货源分配管理办法，按照公平公开公正的原则，对所有货源尤其是紧俏货源实现科学合理分配。要通过多种途径与方式，及时向终端公开货源信息，对所有相同类型的客户在货源供求方面“一视同仁”，不能“厚此薄彼”。要加强货源调控，根据不同时期的销售特点和市场供求状况，按照 “总量控制、稍紧平衡”原则，适时采用不同的投放策略，把握投放节奏，确保卷烟均衡销售。

　　要以完善终端利益保障机制为根本。利益是维系烟草行业与零售终端的纽带。这就要求服务要紧紧围绕提高零售客户经营收益做文章、想办法。要倡导明码实价，加强价格监管，确保卷烟零售价格的稳定、统一与规范，避免和严防低价倾销、恶性竞争等扰乱卷烟零售市场价格秩序的现象发生;要加强经营指导，通过客户经理现场指导、组织客户专题学习培训、定期召开零售客户座谈会和经验交流会等形式，提升零售终端经营能力;要完善服务体系、丰富服务内容、创新服务手段、提升服务价值，为不同类型、不同需求的零售客户提供差异化、个性化服务，切实解决客户经营中出现的问题，帮助客户降低经营成本、增加经营收益。

　　要以发挥现代零售终端功能为基础。要以稳步推进现代零售终端建设为抓手，以充分发挥现代零售终端的产品销售、形象展示、品牌培育、信息采集、消费跟踪等功能为目标，以信息技术为支撑，整合终端资源，提升终端服务水平。要适当投入，在自愿基础上，为零售终端安装集网上订货、网上配货、网上营销、网上结算于一体的终端综合信息平台，帮助终端客户实现在卷烟订购、货款结算、到货确认、零售扫描、盘点库存等环节的信息化处理。要不断完善丰富信息平台的综合功能，帮助零售客户准确了解自身经营状况，掌握有关卷烟经营管理、货源供求、烟草专卖政策法规等方面的内容与信息。如通过建立政策宣传平台，将有关烟草专卖的法律法规等进行链接，方便零售客户学习与了解;通过建立品牌培育平台，将卷烟品牌信息、品牌特性以文字或图片形式展示出来，让客户一目了然;通过建立货源供求信息平台，将客户分类标准、客户月供应限量、月度营销策略等定期发布，让零售客户及时了解掌握;通过零售客户培训平台，以“网上课堂”等形式，发布一些成功的经营案例、诚信守法客户的先进经验等，进一步提高零售客户的卷烟经营能力和守法诚信意识;通过QQ、微信等打造客我互动平台，及时收集零售客户对烟草公司及工作人员的意见和建议，有效解决客户在卷烟经营中所反映的问题与诉求，进一步提升客户满意度。