2015年我国贸易行业重点企业控制力分析

　　中国制造低价优势渐失，中国供应商将如何谋求生存与发展”，如何制定有效的推广策略?如何让定单有利可图，出口企业未来发展方向到底在哪里?浙江东方集团股份有限公司贸易信息部经理张秉耀先生在“智胜未来出口系列论坛”杭州站，分享了他的企业经营之道。

　　张秉耀：我们现在当前外贸环境碰到的最大挑战是什么?我们是怎么去做的?其实我们碰到的问题和大家都是一样的，今天环球资源已经把这个问题解释了，刚才裴克为先生的演讲已经解释了，就是我们的竞争力渐渐失去，真的是这样。

　　我在想大家都是做同行的，我们都是在一个贸易环境中生存。看这个外贸，这个外贸的贸易环境，我们通常看三点:

　　一点外需，老外的需求。我们看美国、欧洲、日本，这个比较有典型的区域，它的需求，像美国很清楚了，美国是消费来推动，我们看到今年美国失业率从10%降到7.7%，看到他们房屋的销售增长了31%，它的汽车销售从2007年1600万辆掉到1000万辆，现在又回到1500万辆，我们很清楚的看到消费上来了，这是第一点，但这一点我们是被动的，我们不能做任何事。

　　第二点，汇率，我们也是被动的，人民币在升，这两天又块6块一破掉高盛他们说会到六块一毛二，我们是无能为力的。

　　第三，我们可以做好的企业竞争力。今天的企业竞争力消逝了，刚才裴总问我怎么面对，这是一个很大的问题。我在回答这个问题之前我会问自己，我们做外贸的本质是什么，说白了就是服务，我们是一个流通型的公司，我们的服务就是三件事，我们对工厂的控制能力，对订单的控制能力，以及我们对物流的控制能力。

　　刚才金小姐在上面说，你能不能够找到最好的价钱，这是我们对工厂的控制能力。刚才郭先生介绍了很多细节，我们谈一件衣服，我是做贸易出身的，当我们的差距在一毛钱或者五分钱的时候，完全是建立在你的信任之上，并非是这个产品本身的价格，所以环球资源讲价值才是竞争力，对的，真的是这样。

　　我们做一件衣服的时候，当一件衣服，客人给的价格在五块钱，我们需要五块两毛钱，有很多办法可以让他接受我的价钱。比如我们可以把衣服的密度做得稍微松一点点，但是事先要备好这块胚布，手感相差无疑，我们的原料就省下来了。

　　告诉客户如果把这个放到A工厂交期50天，放到B工厂是35天，但是需要加两块五毛，这是对工厂的控制能力，价钱很重要，但是一定情况下是你对这个工厂的能力，这是我们第一件要做到事情。我们很多新进来的学生一定要熟悉商品，随便工厂的价钱用汇率算一算，这是不行的。

　　订单的跟踪能力，客人把订单跟你了，第一件事情要你做一个学人，如果你两个礼拜或者一个礼拜能够把确认工作做掉，没有第二次，没有重复，那你的生产周期就留下很多，你的装货就有保证。

　　对订单的控制能力对客人有很大的吸引力。跟客人的联络，金小姐提到主动，这个很重要我们除了给客人报价，应该有更多的联络，我们平时应该打打电话，你们这边天气怎么样我们这边天气怎么样，我们好像经济好一点，大家买东西肯买了，美国怎么样，大家需要沟通，这个非常重要。

　　谈价钱的时候，也未必是五块二，五块四毛九，我中午也说了这是卖菜不是谈生意，我要告诉他，我为什么要这个价格，其实我可以五块钱，但是五块钱可能这个工厂交期长一点。

　　还有一个很重要，对物流的控制能力，有没有好的货代，有没有好的工厂拉货去码头的公司，这个很重要，假如说有一笔单子晚上看货的时候有问题，他从工厂出发赶到码头要三点钟，如果跟他们有很好的合作，可以把时间抢回来。我们浙江东方有12家子公司，我们面对的是整个供应链，提高我们供应链的竞争力，这个竞争力造成我们的竞争优势。

　　据贸易行业分析及企业研究报告分析，在营销手段方面，我们在八几年浙江省对外开放的时候做外贸就是三件事，广州交易会，出国展会，小组营销，今天还是这三件事，但是借助工具，比如借助环球资源，比如我们通过自己的网站，变化是什么，效率更高，速度更快，以前我们给客人看样品，客人说你今天有什么东西给我们看，我们拎两个大皮箱，现在我们可以一个邮件就过去。

　　我要强调的是我们的推销途径没有变化，但是我们在选择好的工具，比如说环球资源，我说环球资源好，一句话，它是结合传统推销和现代推销一体的，它可以提高效益，所以这是和其他媒体不一样。

　　我们现在做一些新的东西，之前跟你们都聊过，我们已经在我们公司自己设置了一个视频远程洽谈系统，其实它是一个视频会议系统，但是我们把它做成我们的洽谈室，我们随时可以跟美国客人开会，用我们高清摄像头，都可以发给你看它的东西漂不漂亮。

　　我们不可以替代飞去美国，但是我们可以节约很高的时间和成本，这是我们做的一件事，这件事因为我们是系统第一个做，大家应该还没用，我们也是正在测试，试用当中。我们这个开会不但可以跟美国的合作伙伴开会，还可以跟很多工厂开会，我们可以把他的摄像头摇到裁剪、成衣、后整理、验货。我们打算在柬埔寨开一场，因为柬埔寨这么远，他们的工厂都有监控系统，我们都跟他连起来，我们远程看他的生产环境，所以这是我们做的一个创新。

　　第二，刚才提到我们以最快的速度把我们的样品给客人看，我们今天在我们的网站开创一套新的订单跟踪系统，客人用他的用户名登录以后马上可以看订单在哪一个进程当中，客人如果在我这边有五张订单，可能他看到三张订单已经在裁减了，一张订单在备料，还有一张订单在等你确认样品。所以他本来要通过一个电话，或者一个邮件问我，晚上十二点我在睡觉的时候，他就可以登录我们的网站去看，上面有问题他可以给我留言、打电话，做这件事情就是一个目的提高我们的服务，让客人更快，更容易，更方便的看到他的订单在干什么，这是我们做的两件事。